Lo scorso 26 novembre, presso la Sala Meeting di SET Group, si è tenuta una giornata di formazione per tutta la forza vendita. Sales e PreSales sono stati chiamati a mettersi in discussione e a riflettere sulle peculiarità della vendita enterprise complessa, in modo particolare quando interviene nella proposizione di soluzioni tecnologiche.
Primo Bonacina e Italo Vignoli, consulenti/formatori in ambito IT & Digital di lungo corso hanno strutturato le attività della giornata in due parti:
  1. una mattinata introduttiva e teorica sulle nuove tecniche di vendita, anche se non sono mancati i momenti di interazione e dibattito;
  2. Un pomeriggio di role playing, dove partendo da casi specifici e verosimili, ogni gruppo di sales / presales avrebbe elaborato la sua strategia commerciale.

Quello che è emerso, oltre alla complessità, è che un bravo account non si limita a presentare servizi e soluzioni, ma fornisce al cliente una prospettiva “unica” a valore aggiunto sul mercato, fornendo un servizio di consulenza e di analisi strategica (ancor prima che tecnologica). Solo così il venditore diventa un consulente in grado di stimolare il cambiamento con soluzioni dai contenuti davvero innovativi.

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